О компании

Каталог Франшиз

Реклама на сайте

Разработка

Контакты

Личный кабинет

Партнёры

Заказать рекламу

О разработке франшизы

Заказать разработку

Франшиза недели!

Открытая клиника
Открытая клиника
Франшиза сети медицинских клиник
Инвестиции: 75 000 000 руб.

 

Отношения с холодком

08-08-2010 Рубрика: Мы в СМИ

журнал "Секрет фирмы"/ №8 (300) / 08.2010

Участники "Банка решений" посоветовали компании "Баскин Роббинс" рекламировать франшизу в налоговой инспекции и приглашать на переговоры психолога.

Текст: Юлия Гордиенко
 
Компания "Баскин Роббинс" работает в России с 1988 года. Продажа мороженого — ее основной бизнес, а кафе — один из главных каналов сбыта. На сегодняшний день в разных регионах России открыты 144 заведения, и практически все они работают по франчайзинговой схеме. "Основная сложность — найти добросовестного франчайзи, который будет соблюдать все правила игры",— говорит Жанна Вартанова, управляющая отделом франчайзинга и развития компании "Баскин Роббинс".

Компания, по ее словам, участвует в профессиональных конференциях и выставках, размещает информацию в большинстве интернет-каталогов крупных магазинов франшиз. Подробные сведения об условиях предоставления франшизы есть в соответствующем разделе на сайте компании.

По расчетам специалистов "Баскин Роббинс", в городе с населением 300 тыс. человек можно открыть два-три кафе. За прошлый, кризисный год сеть приросла 12 новыми заведениями. В этом году запланировано открытие еще 20. Но этого, уверяют в компании, мало.

"Естественный прирост" новых франчайзи (тех партнеров, которые приходят в компанию сами) составляет около 10% в год. В основном это бывшие наемные работники "Баскин Роббинс" и так называемые "эмоциональные посетители", которые, побывав в кафе, решают открыть заведение самостоятельно. Ускорить "естественный прирост" пока не получается. Компании не удается достучаться до желаемой аудитории — представителей среднего класса, которые бы хотели развивать бизнес по франшизе, запуская в том или ином регионе не одно кафе, а целую сеть.

Звонки по поводу открытия кафе, уверяет Вартанова, поступают ежедневно. Но как в наиболее короткие сроки выйти на представителей среднего класса, которые бы хотели иметь свой бизнес? Как мотивировать их на открытие региональных сетей "Баскин Роббинс"?

Эти вопросы были вынесены на обсуждение в "Банк решений" — совместный проект СФ и сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Из полученных решений члены жюри отобрали пять лучших и одно худшее.

АВТОР ПРОБЛЕМЫ
ФОТО: Александр Петросян, Коммерсантъ
Жанна Вартанова, управляющий отделом франчайзинга и развития компании "Баскин Роббинс"

— Нас порадовала большая активность читателей. Но подавляющее большинство предложенных решений в той или иной степени нами уже используется. Кроме того, часть из них для компании неприемлема, так как не соответствует нашим корпоративным стандартам, а другая устарела с точки зрения современных условий ведения бизнеса. Однако в присланных решениях есть советы, которые могут пригодиться любому участнику франчайзингового рынка.

Лучшая, на мой взгляд, идея у Сергея Кондратьева, предложившего договориться с банками-партнерами о кредитовании потенциальных франчайзи на льготных условиях ("Баскин Роббинс" в отдельных случаях рассматривает подобные схемы). Мы уже используем и другое его предложение — предоставить преференции партнерам, которые имеют кафе и собираются расширять сеть у себя в регионе. Так, паушальный взнос для таких франчайзи у нас уменьшен в два раза.

Второе место я отдала Владимиру Кириевскому: приятно было читать его легкий и остроумный текст. Идея самостоятельной работы с владельцами фуд-кортов с целью дальнейшей передачи площадей в субаренду успешным франчайзи в составе VIP-пакета — одно из немногих предложений, которое в ближайшее время "Баскин Роббинс" попробует взять на вооружение. Две другие идеи — работа с местными властями по региональным программам субсидирования малого и среднего бизнеса и разделение менеджеров отдела франчайзинга по территориальному признаку — уже используются "Баскин Роббинс", но могут пригодиться другим держателям франшиз.

Хочется отметить совет Александра Черного представить потенциальным франчайзи стартап-пакет со всеми необходимыми документами, с обилием фотоматериалов. Такую информацию, впрочем, мы уже даем на сайте компании. Константин Зеленщиков порадовал предложением привлекать в качестве потенциальных франчайзи родственников, жен и детей крупных предпринимателей, чиновников и служащих силовых структур, у которых есть средства для открытия бизнеса, но нет готовых интересных решений.

ПРАКТИК
ФОТО: Сергей Михеев, Коммерсантъ
Ирина Какорина, руководитель отдела развития сети компании Savage

- Я буквально зачиталась присланными решениями и нашла для себя много полезного. Так, из письма Владимира Кириевского я почерпнула идею размещения рекламы франшизы в региональных бизнес-газетах, которые читают местные предприниматели. Этим мало кто пользуется, как правило, рекламируются сразу на федеральном уровне. Мне понравился его призыв к активным продажам: "волка ноги кормят", а идея давать рекламу франшизы в налоговой инспекции просто бесподобна.

Интересно решение Константина Зеленщикова, разделившего потенциальных франчайзи на две крупные целевые аудитории. Первая - опытные предприниматели, с которыми нужно говорить на языке цифр. Вторая - "случайные" покупатели, у которых нет опыта ведения бизнеса, но есть деньги, например жены богатых бизнесменов (обращаться к этой аудитории советуют также Анастасия Гусельникова и Сергей Большаков). Автор предложил донести до этой аудитории идею франчайзинга, сделав рекламу бизнеса более эмоциональной.

Мне понравился призыв к активным продажам: "волка ноги кормят", а идея давать рекламу франшизы в налоговой инспекции просто бесподобна

Я согласна с замечанием Григория Маркова, что формат отдельного павильона для кафе-мороженого устарел. Сейчас шопинг - часть жизни. Наш опыт подтверждает: в крупных городах отдельно стоящие магазины даже на центральных улицах проигрывают торгово-развлекательным центрам.

Оригинально предложение Анны Бышевой развивать направление субфранчайзинга. Другую интересную мысль представил Сергей Кондратьев - приглашать на переговоры психолога, который сможет определять, будет ли франчайзи после подписания договора соблюдать стандарты компании. Имеет право на жизнь и дерзкая идея Андрея Петровского предлагать франшизу "Баскин Роббинс" владельцам компаний, которые уже имеют сетевые проекты в других отраслях.

Александр Черный рекомендует перед проведением конференций в новом городе выбрать пять-семь точек, максимально отвечающих условиям франшизы, и затем объявить потенциальным партнерам: "Принимать решение нужно быстро, пока места не заняли другие". В России создание ажиотажа хорошо работает.

КОНСУЛЬТАНТ
ФОТО: Сергей Михеев, Коммерсантъ
Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга компании Deloshop

— Компания заявляет, что разместила информацию о себе на всех сайтах, посвященных франчайзингу. Но я проанализировала рекламу франшизы "Баскин Роббинс" в интернете: ее почти нет. Об этом написал в своем письме Константин Зеленщиков, который не поленился промониторить ведущие магазины готового бизнеса. Кроме него такую же претензию высказал и Андрей Петровский.

Мне показалась важной мысль многих авторов о том, что недобросовестность партнеров, расширяющих ассортимент в обход стандартов,— сигнал того, что они не совсем удовлетворены предлагаемым продуктом. Была масса предложений работать с уже существующими партнерами, предлагая им рассрочки, банковские кредиты, оборудование в лизинг, снижая для них паушальный взнос. В частности, такие советы давали Владимир Кириевский, Анна Бышева, Александр Мусаликин и другие.

Мне кажется, что формат крупных кафе хорошо подходит для городов-миллионников. Городам поменьше нужны облегченные варианты. Начинающим франчайзи из регионов будет проще начать бизнес, если им разрешить открывать мини-кафе, отмечает в своем письме Игорь Винидиктов.

Недобросовестность партнеров, расширяющих ассортимент в обход стандартов,— сигнал, что они не совсем удовлетворены предлагаемым продуктом

Понравилось решение Григория Маркова под названием "Изменись, или тебя уйдут с рынка". Он предложил давать одному партнеру в городе исключительную франшизу с обязательством по росту оборотов (если заявленных показателей он не достигнет, то теряет эксклюзивность). Очевидно, что для части франчайзи такая возможность будет стимулом, чтобы начать работу с маркой.

Один из главных советов, который звучал сразу в нескольких решениях,— вкладываться в федеральную рекламу. Мы работаем со многими компаниями и видим, что как только начинается реклама на ТВ, поток обращений тут же увеличивается. Совершенно согласна с Марковым, что нужно компенсировать франчайзи 50% на рекламу на местах, потому что они продвигают не только собственную точку, но и брэнд.

Как показывает практика, хорошо работают съезды франчайзи, где владельцы франшиз обсуждают друг с другом свои проблемы и обмениваются опытом их решения. Проводить такие конференции, в частности, предлагает Сергей Дорофеев.

Очень яркой и креативной мне показалась идея Александра Черного, который советует перед вручением потенциальному франчайзи стартап-пакета подержать этот пакет в холодильнике, чтобы вызвать ассоциации с мороженым.

ПОБЕДИТЕЛЬ
Александр Черный,
маркетолог компании "Белагро", Минск


1. Рассмотреть варианты кредитования или рассрочки начальных платежей. Если потенциальных партнеров останавливает отсутствие первоначального капитала, этот вариант может их простимулировать.

2. Договориться с "Баскин Роббинс" о специальном меню для России. Проанализировать спрос, выявить самые продаваемые позиции, выбрать те, которые не нанесут вреда имиджу компании, и ввести их в меню всех франчайзи.

3. На семинарах (выставках) раздавать подготовленный заранее стартап-пакет, который может включать в себя полный список документов, необходимый для старта, требования к франчайзи, контакты консультантов, приблизительные расчеты окупаемости, истории успеха уже существующих партнеров, обилие фотографий.

4. Стартап-пакет перед конференцией надо держать в холодильнике (чтобы он не потерял представительского вида, необходимо правильно подобрать материалы). Холодный пакет будет хорошо ассоциироваться с мороженым и запомнится надолго.

Худшее решение
 
Предлагаю искать партнеров среди тех представителей среднего класса, у которых не пошел свой бизнес. У них после реализации имущества компании еще могут остаться средства для открытия сети, и одно из возможных их применений — начать менее рискованный бизнес, то есть стать франчайзи

Как оценивались бизнес-решения
 
Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю - эффективности рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Баллы, проставленные экспертами, суммируются для каждого решения. Побеждает то, которое получило максимальный итоговый балл.
 

Для франчайзи

Что такое франчайзинг, Каталог франшиз, Франшиза недели, Лучшие франшизы

Для франчайзеров

Продажа франшизы, Разработка франшизы, Наши разработки

О нас

История компании, Контакты

109029, Москва, Нижегородская ул. д. 32 стр. 15, оф. 207. (с) Frshop.ru 2001 - 2017, Все права зашищены