О компании

Каталог Франшиз

Реклама на сайте

Разработка

Контакты

Личный кабинет

Партнёры

Заказать рекламу

О разработке франшизы

Заказать разработку

Франшиза недели!

Воткинские термы
Воткинские термы
Франшиза центров здоровья и отдыха
Инвестиции: 20 000 000 руб.

 

Разработка франшизы: риски и решения

08-07-2013 Рубрика: Разработка франшизы

Легко ли разработать франшизу? Нужно ли это делать вообще? Ответ на эти вопросы дать не так просто, как кажется. Начиная развитие франчайзинговой – или «почти франчайзинговой» – сети, многие компании, в том числе, и зарубежные, идут по простейшему пути: предоставляют своим партнерам право пользования товарным знаком и распространения своей продукции на определенной территории.

И если со сферой услуг (например, с общественным питанием) такой вариант возможен отнюдь не всегда, для товарного франчайзинга он, казалось бы, напрашивается: зачем что-то глубоко продумывать и формализовывать, если можно поступить проще? Пара элементарных договоров, хорошая реклама – и успех обеспечен. Однако на деле франчайзеры, пошедшие по этому пути, рискуют столкнуться с рядом неожиданных и неприятных сюрпризов.

Экономика каждого товара и товарной группы индивидуальна и требует особого подхода. Правильное построение товарной франшизы зависит от множества факторов. Вот только некоторые из них:

  • степень уникальности, эксклюзивности прав на товар у самого франчайзера;
  • средняя розничная наценка;
  • оборачиваемость склада;
  • минимальный уровень товара на складе, необходимый для эффективной деятельности предприятия;
  • объем рынка товара и уровень конкуренции на этом рынке.

Все эти составляющие должны учитываться при создании формулы франчайзинга. Что это значит на практике? Приведем несколько примеров.

Франчайзер обладает правом эксклюзивной дистрибуции на сувенирную продукцию известного европейского бренда. Наценка на товар высокая – 500%, оборачиваемость же склада – сравнительно длительная, 3 месяца. На складе нужно поддерживать товара не менее, чем на 2 млн. руб. в закупочных ценах. В какой-то момент сложилась следующая ситуация: одна из открытых по франшизе точек не оправдала ожиданий ее владельца, - прибыль оказалась ниже, чем он рассчитывал. Недолго думая, он закрыл магазин и выставил все товарные остатки на продажу с огромной скидкой через сайт коллективных скидок. Бренду, в продвижение которого франчайзер вкладывал немалые деньги, был нанесен серьезный ущерб – ведь продукция его компании позиционировалась, как принадлежащая к премиум-сегменту…

В аналогичной ситуации оказался другой франчайзер, развивавший монобрендовую сеть по торговле качественной бижутерией. Однако в этом случае во франшизном соглашении были прописаны сроки (3 месяца) и право выкупа товарных остатков у прекратившего свою деятельность франчайзи - причем по фиксированной цене: закупочная минус 15%. В течение оговоренного срока франчайзеру как раз необходимо было «запустить» очередной магазин в соседнем городе. Благодаря этому ему даже не пришлось вкладывать средства в выкуп товарных остатков: новый франчайзи оплатил необходимую для «запуска» коллекцию, франчайзер на эти средства выкупил товарные остатки у прекратившего работу франчайзи и переправил их новому партнеру.

Вот еще два примера – связанные с совершенно иными товарами.

Монобрендовый магазин одежды. Прямые, эксклюзивные поставки от производителя. При развитии франчайзинговой сети с франчайзи заключались простые договоры поставки, интерес франчайзера заключался в наценке на товар при отгрузке франчайзи. Через год в сети сложилась такая ситуация:

- одни франчайзи, не удовлетворенные уровнем своей розничной наценки, стали разбавлять ассортимент дешевой и низкокачественной продукцией, нанося ущерб бренду и снижая прибыль франчайзера;

- другие поступили еще интереснее. Дело в том, что франчайзер, помимо продажи своей так называемой франшизы, не отказался и от обычного крупного опта. И, поскольку в крупнооптовом направлении объемы каждой отгрузки были выше, чем при отгрузке отдельным франшизным магазинам, оптовики выбили у франчайзера более крупные скидки. Оказалось в итоге, что у некоторых региональных дистрибьюторов закупать товар выгоднее, чем у франчайзера. А поскольку эти дистрибьюторы предлагали и более широкий выбор товара – разных брендов, разумеется, через весьма непродолжительное время практически все франчайзи вообще отказались от сотрудничества с франчайзером.

Но вот другой пример работы с похожим товарным ассортиментом обувью. Франчайзер отгружает обувь франчайзи по своей себестоимости, назначая при этом обязательный объем ежемесячных закупок. Доход франчайзера составляет процент с торговой наценки франчайзи (20%), - его франчайзи платит уже по факту продажи. При такой схеме франчайзи получает гарантированно самую низкую из возможных цен на товар, а франчайзер – ничем не рискует, этот товар отгружая.

Логичным дополнением к такой системе служит коридор закупок – франчайзер вправе назначать минимальный ежемесячный объем закупок, обязательный для франчайзи; но обязанность франчайзи по оплате таких закупок прекращается в случае, если на складе франчайзи скапливается определенный объем нераскупленного товара – неликвида. Зато в этом случае франчайзер получает право на введение в действие скидочной программы, обязательной для франчайзи. Одним словом, система обеспечивает максимум гарантий на получение прибыли для обеих сторон соглашения. И, что немаловажно – оставляет для франчайзи минимум соблазнов для нарушения условий соглашения.

Такие примеры можно множить, тема систем франчайзинга практически неисчерпаема. На бурно развивающемся российском рынке в изобилии представлены как весьма остроумные схемы сотрудничества, так и сугубо понятийные – такие, которые чаще всего приводят в итоге к конфликтам и взаимному непониманию партнеров. Что, однако, хотелось бы еще раз подчеркнуть: успешный франчайзинг – это тонкая и сбалансированная система, нуждающаяся в индивидуальной настройке.

И это правило остается в силе даже тогда, когда речь идет о внешне самой простой товарной франшизе. И об этом нужно помнить как франчайзеру, вступившему на путь развития своей сети, так и будущему франчайзи, рассматривающему и сопоставляющему заинтересовавшие его предложения.

В.Матюхин

 

Для франчайзи

Что такое франчайзинг, Каталог франшиз, Франшиза недели, Лучшие франшизы

Для франчайзеров

Продажа франшизы, Разработка франшизы, Наши разработки

О нас

История компании, Контакты

109029, Москва, Нижегородская ул. д. 32 стр. 15, оф. 207. (с) Frshop.ru 2001 - 2017, Все права зашищены